【来源：虎嗅网】
我在德国经营公司10年，前7年的业务来源都是B2B客户，公司规模不大，大部分精力都放在了研发和生产，精力只够服务好几十个德国实体店商户。
所以几乎所有的客户都是持续了好几年的交往。
说得上是互相依赖和互相信任，非常稳定。
但是市场变化太快，经济下行的时候，德国人的骚操作，的确刷新了我的眼界，拉低下限。
一、他们拿破产吓唬我们，结果根本没倒闭？
去年12月，我收到一封邮件，来自我们一个长期合作的德国B2B客户，开头还挺客气：
“非常抱歉，我们从夏天开始资金链就出现了问题，现在税务师正在帮我们做调整，目前的计划是申请破产……具体情况我们下周再联系。”
我心里瞬间一沉。
因为从8月份开始，他们的货款就一直拖着没付。我们的财务部发了三封律师函警告，要求他们尽快结清款项，结果等了四个月，他们直接甩了一句：“我们要破产了，钱没了。晚点再付。”
几天后，他们发来了正式破产流程的法律文件，说明他们已经进入破产程序，无法支付这四个月的货款，但可以退回部分还没卖掉的库存，作为“补偿”。
我掂量了一下，账面上亏损已经是既定事实，但至少能拿回一部分库存，总比一分钱拿不到强。
于是，我们同意了，拿回了一部分剩余货物。这场所谓的经济纠纷，双方“达成一致”，案件终结。
结果，才过去两个月，2月份，我一查系统，发现这家公司又开始下订单了！
？？？
你们不是破产了吗？怎么又活过来了？
二、他们到底在玩什么套路？
我立马去问公司法律顾问：“他们不是已经申请破产了吗？现在怎么还在运营？是换了个新公司吗？”
法律顾问翻了翻记录，回答让我更懵：“没有，他们用的还是原来的公司名，没有新注册公司。”
“那他们的破产申请呢？”
“他们确实提交了破产流程的文件，但破产程序在德国是需要时间的，也许他们在中途终止了破产程序。”
好家伙，这意思是：
他们当时拿破产吓唬我们，让我们放弃追债，还回库存。
结果，他们的公司根本没破产，两个月后照样活蹦乱跳地下单了。
我们四个月的货款就这么打了水漂？
而且我翻看了这四个月的订单量，比他们2023整个年度采购量还高30%
所以，不论律师怎么说，在我心里，这就是从一开始就计划好的“商业欺诈”。
三、德国内贸账期 vs. 中国内贸账期
在德国，B2B交易一般不会是“现款现货”，而是采用“账期付款”（Zahlungsziel），也就是货到了之后，一定期限内付款。
常见的德国账期有：
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14天内付款（Netto 14 Tage）：小金额交易比较常见。
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30天账期（Netto 30 Tage）：标准企业账期，德国公司普遍使用。
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60天账期（Netto 60 Tage）：一些大企业、供应链关系复杂的行业会采用。
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90天账期及以上：个别情况下存在，但通常会有额外的信用审核。
相比之下，中国的B2B交易模式一般是：
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现款现货：小企业之间，尤其是非长期合作客户，基本都是先付款再发货。
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预付款 + 尾款：先付30%~50%，发货后再付余款。
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月结模式：类似德国账期，但大多限制在30天内，超过30天通常需要额外的担保。
所以，在德国，公司拿到货物后，理论上应该在30~60天内支付货款。
但这家客户从8月拖到12月都不付钱，最后直接甩出“破产”大招，明显是在玩“赖账战术”。
四、既然他们还活着，我们能再要回货款吗？
听完法律顾问的解释，我怒气冲冲：“他们当初说破产，我们才接受他们退货，现在他们根本没破产，难道我们的损失就这么算了？”
法律顾问摊手：“双方已经达成一致，法律上，这个债务已经结束，没办法再追讨了。”
“但他们当初是骗我们的啊！”
“从法律角度看，他们当时确实提交了破产申请，但破产程序没有走完，所以不算欺诈。你当初同意了退货方案，就意味着放弃了债务索赔权。”
我彻底无语了。他们用法律的边界，正大光明地钻了空子。
五、我们还能跟他们继续合作吗？
当我问营销经理：“这家客户还在下单，我们要给他们供货吗？”
营销经理倒是想得很开：“只要他们按时付款，我们还是可以少量供货的。”
？？？
三个月前刚刚赖掉我们四个月货款，准确地说几乎是2023年整年的采购金额？现在他们重新开始下单，我们还要供货？
营销经理耸肩：“毕竟是合作多年的客户，我们不能感情用事。”
我：我感情用事？这分明是商业风险管理问题！
虽然我们双方争执不下。但最后我也妥协了，规定了这家公司以后采购，只提供小量成品。
大约是跟它规模差不多的公司的七成采购量。
多了不提供。
六、以后如何避免掉入“假破产”的坑？
这次事件让我狠狠长了个教训，在德国B2B生意里，如果客户长期拖欠货款，千万不能等太久！
我应该在第一个账期30天，没收到货款的时候就发去警告信，但我没有。而是第60天发去了第一次，之后每个月发一次。
在他们欠款的情况下，订货依旧给他们发货。
在律师的讲解下，我明白了，我当时立即就应该做的是：
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定期查询客户信用状况：德国有信用机构（如Creditreform、Schufa），可以查询客户的信用评分。如果分数持续下降，说明他们的财务状况恶化，此时必须立即收紧账期，甚至暂停供货！
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不要给长期拖欠货款的客户“好心宽限”：在德国，欠款拖延超过30~60天，供应商完全可以收取滞纳金（Verzugszinsen），甚至通过律师起诉。但如果一直等着客户“自觉付款”，那就是天真的商业行为。
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签更严格的付款条款：对于高风险客户，可以要求“预付款 + 货到付款”模式，而不是标准的30天账期。
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破产谈判时，尽量保留索赔权：如果客户声称要破产，要求谈判解决方案，必须咨询律师，确保协议里不放弃全部索赔权。
七、商业世界，没有天真的“信任”
这家客户的操作在法律上完全站得住脚，但对我们来说，就是一场赤裸裸的商业欺诈。
他们用破产流程当作盾牌，成功赖掉了约上一年度一整年的采购量货款，然后两个月后若无其事地继续做生意，甚至继续找我们供货。
商业世界里，不能总想着吃亏是福，毕竟我们是来赚钱的，不是做慈善的。
如果一个客户曾经能随随便便赖掉你的钱，那下一次，他们完全可以再来一次。
顺便一提，在德国就算是一个空壳公司，没有资产、一两年都没有经营活动的情况下，破产的整体费用也要达到三千到一万欧元左右。通常都是五千欧左右的破产手续费。
破产管理人费用：约 2，000 到 5，000 欧元。
法院费用：约 300 到 1，000 欧元。
律师费用：约 1，000 到 3，000 欧元。
资产清算费用：几乎为零。
公司注销费用：约 300 到 600 欧元。
总计：约 3，600 到 9，600 欧元。
本文来自微信公众号：铭策MingCe，作者：李铭筱（德国农业科技公司大掌门）
