【来源：虎嗅网】
昨天有一个小伙伴问了我一个比较有意思的话题：刚刚开始做跨境电商，产品选了，店也开了，货也发了，也上架了，广告也打了，订单还没上规模。目前处于收支不平衡的阶段，我该做些什么呢？
我想几乎每一个创业者都会遇到这个问题，创业早期阶段，即使路走对了，从起盘到产生稳定收益，都需要一个相对漫长的过程，更何况有些产品，从无到有，从竞争力偏弱到有一定战斗力，有的时候，最缺乏的就是时间沉淀。有的小伙伴因为选品的眼光独到，因为运气的加成，产品一上线就开始出单，一出单就开始盈利，但是账面的盈利并不等同于白花花的现金流。
拿亚马逊来说，新店在头半年里，回款都不太稳定。卖10万，产生5万的回款，最终稳定到手的可能也就两到三万，这个阶段往往是最难熬的。大部分的跨境创业者，起盘的资金可能也就是二三十万，有的朋友可能更少，没有及时回款，就意味着没有办法不断补货，没有办法持续上新。甚至有很多推广上的想法也会因为现金流紧张无法实施而仅仅停留在概念的阶段，这个时候，通常能够采取的有效动作并不多。
我个人是不鼓励一开始就启动“资金盘”的，当然并不是说借亲戚朋友的钱，利用供应链的账期属于诈骗，只不过新的项目往往缺乏稳定性，杠杆这玩意儿一旦用了，始终都会有爆雷的风险，我就见过有的朋友，货也在卖，原本下周要回款10万。结果回款前一天，平台直接显示预留8万的资金，原本要发的员工工资，要支付的供应商货款，要付给货代的费用安排，都会因为这一变动陷入绝境。
成熟的创业者，从起盘的第一天就已经预料到这一系列可能发生的“不可控现象”，他们通常都会在做好充分的准备之后，才会真正下场做事。而绝大多数第一次创业的朋友，对于风险的把控能力，对于未来的预期能力都是不够强的，结果就是不断地陷入到各种各样的“问题”上，任何一个小问题没有解决好，都有可能导致这次创业无疾而终。
作为一名在跨境电商领域内屡战屡败十几年的老油条，如今的我，对于启动一个新项目都是十分谨慎的，选择一个类目，开发一款产品，我们会花费三个月到半年的时间来做准备。不仅仅要了解用户，了解市场，了解竞争对手，了解供应链，了解推广渠道。更重要的是：为项目，为产品，为小伙伴准备充足的资源。
比方说，我会至少准备可以在没有任何回款的情况下，连续补货五到六次以上的备货资金，发货资金，同时至少保证一个团队可以在没有任何正向回款的情况下，连续存活10个月以上的生活费，并且要至少规划5-6款以上待上架的产品，以便我们可以在完成早期试错的情况下，还有持续发布的新产品。毕竟谁都没有办法保证百分百的胜率，早期的试错成本很高的情况下，如果盲目更换赛道，更换目标受众，一切都要从头开始，这是更让人痛苦的事儿。
在这个前提下，我们早期的产品上架之后，并不会急于靠刚上架的产品“救命”，就可以以相对稳定的心态正常推进我们的销售工作，该投放广告投放广告，该优化文案和视觉，也可以按部就班完成这一切，产品在正常爬坡的过程中，我们又可以深入去分析后边待上架的产品，为后续的上新和推广做充分的准备。
虽然我的确听到过各种各样的“暴富神话”，但是只有真正做过项目的人才知道，任何生意从开张到拥有可支配的稳定现金流都需要经历一个相当漫长的过程。在这个过程中，我们除了稳定心态外，还需要克制自己的高速发展欲，即使一款产品上架之后非常顺利，也并不意味着我们要立刻上架新产品，更不意味着我们可以快速开枝散叶发展新项目。关于这点，我已经吃过了很多次亏，因为整个盘子中，只要有一个出现了“危机”，随时都可能让我们满盘皆输。
关于如何度过垃圾时间，我的策略是这样的：
我在初期阶段，目标既不是销量，也不是利润，而是蹚出一条可行的路，并且争取让团队内的小伙伴都充分理解我们的方法论和做事流程，缺少资源谋求更大发展的时候，最好的方式就是练内功。团队内的每一个人，都可以从头到尾来跑一款产品的基础工作，做词库，梳理直接竞品库，搞用户画像，搭建产品的视觉框架，了解每一个渠道的广告投放，定期复盘广告和品牌的数据，要做到，心到，手到，力到。
甚至在某个阶段，我们会拿一些跟我们现有产品无关的平台产品给小伙伴做训练的案例，指定一款产品，一起熟悉产品，熟悉需求，然后一遍一遍跑我们的流程。这样做是为了当我们在销售的产品走上正轨，有了可支配可以用于发展的现金流以后，团队内没有一个小白选手。
事实上，在特定的时期，我们还干过“赚外快”的活儿。有的已经在跨境电商行业投入但是又缺乏系统性经验的朋友找到我，希望我们可以帮忙做下产品的基础优化，我们在不影响自身项目正常运行的情况下，可以通过临时的项目养活团队，训练团队，保持对市场，对渠道的敏锐度，也是度过垃圾时间的不错选择。
当然了，任何创业都是自带风险的，所以我一直强调的是：尽可能为接下来要做的事儿，要发展的事业做好充分的物质和心理准备。因此我并不赞成刚刚毕业没有任何技能积累和物质积累的大学生、以及刚入职场一两年的“新人”盲目去创业。因为这两类人试错的代价太大，有不少幸运完成试错的反倒倒在了进一步发展的路上。
最近的关税战，对于我们来说，恰恰就是发展过程中的“垃圾时间”，虽然知道一定会结束，但是当下如果大举扩张，很容易倒在黎明前的黑暗里，因此这段时间，我们一直在做的就是练内功，做准备。我们把在售的产品，一款一款拎出来单独重新分析和优化，尽量减少无效广告的花费，降低订单的获客成本，同时对于下半年要上架销售的产品，提前去分析市场，跑我们内部的准备流程，少部分产品采取小批量发货测试，一旦关税成本降低，我们就可以快速跟进，大规模推广和扩张。
面对“垃圾时间”，最好的方式并不是完全停滞等待时机，而是为时机做好一切有效准备工作，否则的话，即使风口来了，你也没有站上去的机会。
本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇
