【来源：虎嗅网】
最近，来找我们聊日本市场的人，突然多起来了！
背景是众所周知的——中美贸易对抗突然升级，围绕着关税，似乎即将陷入一个全面脱钩断链的困境——中美作为世界超级强国，彼此又都是第一大贸易伙伴，此举影响的不仅是广大普通民众，更对外贸工厂产生极具颠覆性的心理预期破坏。
甚至有工厂老板跟我说，要重新评估今年的发展计划，在当下全球变局下，稳扎稳打，既然看不懂、跟不上，那就不折腾，少输当赢。有从事美国跨境电商的卖家在朋友圈坦言：“从业10年来，第一次感到迷茫，没有底气，不知道接下来怎么发展。”
乐观者也有。他们信奉“危机危机、危中有机”。很多自媒体大V列出了未来可能产生的机会——比如多重转口贸易、比如聚焦国内市场、比如转型升级产品线、比如寻求其他海外市场的深度布局、比如偏向虎山行的火中取栗，不一而足。
道理人人都懂，但是，经营企业，不是坐而论道，实则在于“每天一睁开眼就是房租水电工资”这些成本支出，在于“你的客户和上下游伙伴都开始紧缩预算甚至拖欠货款”，在于“原有的销售路径已经无法产生更多订单，但又来不及建立新的可行贩路”，在于“船小好掉头，但是往哪里掉头谁也看不清”。
在这样的背景下，来找我聊日本市场的人，期待值和心态就显得五花八门，有些是“临时抱佛脚”，有些是“重新捡起来做”，有些是“寻求本土化运作以继续扩大业务”，有些是“纯粹了解一下”，有些则是“吐槽、打探、想做又不敢做”。背后的本质就是——日本市场的门槛相对较高，我真的可以吗？
跃跃欲试又缺乏底气的外贸工厂们
“如果要做日本市场，我们早就做了。之前接触过日本的采购商，条件太苛刻，不想做，现在去找的话，时间又太漫长，有点来不及！”
“日本市场的要求有点高，虽然价格还可以，但是订单量有点小，我们工厂之前不满足条件，这几年升级了设备，但是日本的外贸客户突然消失了一样，也不知道该如何重新建立联系！”
“我自己就是做日本外贸的，但是，这几年日本采购商的订单在下滑啊，而且，他们也受到电商的冲击，经常让我们做产品提案，参考平台的热卖款，我们自己都快把亚马逊乐天之类的竞品都摸透了，由衷的感叹，中国卖家真厉害！这价格竟然还有利润！”
这是三个外贸工厂的老板跟我说的原话。如果只是个例，并不足以取信，但是普遍听下来，还是很有代表性的。摘录给各位看，是因为“中国工厂在变幻莫测的时代潮流中，受到的冲击并不仅仅只是关税政策，更多是能否与时俱进、认清市场变化、多渠道多产品多业务的布局”。
简单来说，很多工厂的抗风险能力太差了！
面向日本市场的贸易生意，历来是“高门槛、重品质、有利润、订单小、批次多、要求繁、讲信誉、磨合久、合作稳”。当生意好的时候，工厂的选择当然是“能不做就不做，这点小钱看不上”。当潮水退去，却发现要再次抓住，已经是“昨天爱理不理，今天高攀不起”的尴尬局面。
而且，时代在变迁。日本传统的采购商，也开始摒弃原有的“我出设计方案，你只管给我OEM”的采购思维。现在的日本线下商业生态，越来越重视电子商务平台对于线下的冲击这个现状，他们的采购趋势倾向于三种：
1. 中国的优质品牌。信誉度更好、供应链很强、设计能力也突出、合作条件可以谈的不错、深入合作的前景不错。双方属于“各自领域的强强联合”，只要谈好条件，何必强求一定是你的品牌还是我的品牌呢，赚钱最重要。
2. 电商平台的热卖款。这些产品，已经被证明是“売れる”，既然在网络上可以热卖，那么在线下肯定也可以，只要价格合适，采购商甚至愿意适当买一些作为测试，最后就可以谈深度合作。
3. 希望是工厂主动提案。传统的日本采购商，慢慢发现单凭自己的力量很难跟上时代，发动上下游伙伴一起寻求爆品，成为最佳选择。而且，这个产品提案，可以不基于现有工厂的主力产品，跨度较高也关系不大。从某种程度上来说，日本采购商因为信赖“你这个人”，才选择相信你的“建议”。有钱一起赚，大家都好好努力，是日本商业规则的底层逻辑。
事实上，这几年的中国对日出口额，也一直停滞不前甚至略有下滑，主要原因还是在于：日本的供应链转移速度在加快，中国制造的成本优势逐步减少，日本经济看似繁华的背后整体社会消费零售额并没有快速提升等多个原因——
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2019年中国对日本出口额1432.3亿美元
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2020年我国对日本出口额1639.78亿美元
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2021年中国对日本出口额1658.5亿美元
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2022年中国对日本出口额1578.4亿美元
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2023年中国对日本出口额1575.2亿美元
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2024年中国对日本出口额1520.2亿美元
2020年和2021年的对日出口额比较高，主要原因是当时在全球疫情期间，中国的制造业优势还是比较大，但此后就逐渐回调，再难回到当初年年攀升的盛况。
重新评估日本市场的美区跨境卖家们
这一次美国加税，跟当年的疫情还完全不同，想当年，运费暴涨，卖家各个哭爹喊娘，但是在国家政治层面至少还没有那么严重的冲突。而现在，卖家们在考虑的问题是“城门失火、殃及池鱼”。在大是大非面前，毫无疑问是站队伟大祖国，只是，自己的那盘生意，可能就得考虑歇一歇或者转一转赛道了。
前几年，很多做美国市场的跨境电商大卖布局了日本市场，但是，并没有用心去经营，主要原因是三个：
1. 日本电商市场体量只有美国的1/4到1/5，很多卖家提不起兴趣；
2. 日本市场的品质要求较高，需要单独开发产品，没相关经验；
3. 麻雀虽小五脏俱全，组建强力团队依然是对日电商的最大瓶颈。
今时不同往日，到了抱佛脚的时候，有些卖家开始重新评估日本市场，就发现这个市场还是有特别好的几个优势：
1. 市场稳定、关系稳定、规则稳定，只要在符合法规条件下的任何经营行为，都是被鼓励和允许的，且中日走向严重对抗的可能性几乎没有；
2. 别看日本市场小，利润率历来不错。一年做个大几千万的销售额，净利率在10%~12%左右，可以抵得过欧美市场的过亿体量。对于超级大卖来说，日本作为第二重点市场的定位是合理，且完全可行的！
3. 虽然日语电商人才很难找，但是生态服务商还是齐全的，且在日华人超过100万，很容易通过“产品为王、合作为主”的模式走出不一样的发展路线。
但是，习惯于美区打法的跨境卖家，走入日本市场的时候，还是会碰到很多困难，比如对于这个市场的理解深度、比如团队组建及产品开发、比如合作伙伴的选择与本土化的推进、比如多渠道布局下的销量瓶颈如何破解等等。
调整期望值，或许是美区跨境电商卖家入局日本时的第一选择。
颇感危机的对日电商卖家们
我在很多行业群里，都听对日电商的卖家们提出担心——如果这些财大气粗、打法狂暴且有效的美区大卖们杀入日本市场，我们又该如何应对？
兵来将挡水来土掩，日本电商市场的竞争，在今年显得异常激烈——不仅仅是现有卖家之间的产品竞争，还有不断涌现的电商平台及相关服务。新涌入的卖家，面临这样的格局，祭出“价格战”之利器，似乎在意料之中。
今天我们还听说一个跨境卖家，准备削弱亚马逊运营团队，转而重注Temu和SHEIN。底层逻辑是因为他们经营低价商品，这一年发现后者的订单量在持续攀升，而亚马逊在低价商品上的防御措施并不见效。Temu和SHEIN这些后起之秀的崛起速度有多快，由此可见一斑。
急也没用，还是要抓内功。
【高筑墙】要充分展示“先发优势”，在新卖家刚做亚马逊的时候，老卖家应该立刻重点布局日本乐天、独立站等多平台渠道，甚至考虑进入日本线下渠道，发力品牌营销。今年是变局之年，必须加快速度，把积累迅速转化为稳固的优势。
【广积粮】扎扎实实的做团队、做产品、做远期布局。面临美区大卖这些“红海里杀将出来”的狠人，比拼的必然是产品深度、团队深度。他们或许会把之前你走过的弯路重新走一遍，学费交的够够的。让子弹再飞一会儿，你当下要做的则是继续沉下心来做该做的事情。
【缓称王】要联合一切可以联合的力量，大胆冲起来。大家都不是傻子，没人真的会一脸懵圈的冲进来。当市场把目光聚焦在日本的时候，你作为朋友眼中的“日本通”，就应该选择合作共赢，把别人的优势转化为自己的“武器”。这个时候，谈工厂、谈伙伴、谈条件，都是最好的时机。
准备做日本电商的个人创业者们
最近还接触了好多想入局日本电商的新手。
有些想在日本做独立站，有些想做日本TikTok，有些想看看有无适合个人创业的小平台或小项目，总之，好像大家都开始认真考虑做日本电商了。他们都有个共性——要么懂日语、要么有日本少许资源、要么有过日本生意的经历——自认为可以凭借这些优势探索一下发展的可能。
还是那句话，学费肯定要交。我唯一的期盼是他们最好不要被割韭菜，因为现在市面上已经有一些服务商在磨刀子了。我是真害怕他们被割了之后就丧失信心，我们这个行业要做大，玩家越多越好，生态越丰富越好。而不是“曲高和寡”，成为“少数人的战场”。
关于小白如何入局日本电商，我们N年前就写过文章，此处就不再复述。总的来说，就是要“发现并发挥自己的优势”、“用最小成本走出最可能成立的模式”、“多听多看多领悟”、“调整期望值并坚定前行”，这几点做好了，大概率你就不会踩坑。
比如，我个人觉得：日本TikTok Shop可能是一个很好的机会窗口，适合有社交媒体经验或内容生产经验的个人创业者。因为这是个新事物，老卖家们也不大会玩，众生平等的情况下，就看谁的投入更坚决、更持续。但是，日本TK在短期内不一定能够迅速达到你的期望值，日本市场要被改变是个缓慢的过程。我们既要相信过程，更要随时调整自己的打法。
当然，还有其他一些比较适合新手的平台，这个就需要自己挖掘了。关键还是想清楚自己“为什么而来”、“想往何处去”的根源性问题。
写在最后的话
啰里啰唆，又写了4000多字。
或许你不会细看这些建议，但是敲下每一个文字的时候，至少我是用心的、认真的。
个人认为：中美贸易对抗，走向难以判断，但未来大概率会以一种奇怪的方式结束。这个“未来”，可能时间并不会很长。合则双赢、斗则双输。但是，就算中美贸易对抗的短期形势缓解，也给我们敲响了一个警钟——做生意，还是要讲政治、讲战略、讲布局，不能把鸡蛋放在一个篮子里。
今天你叫我小甜甜，明天或许就成了“牛夫人”。
选择日本市场的利弊，我们分析了无数遍。只是期盼各位在考虑这个市场的时候，认真一点，好好学习。不要急躁，既不要轻易肯定，也不要轻易否定。日本作为全球GDP第三的国家，有其魅力，自然也有其短板。
祝新入局者们，一切顺利！
本文来自微信公众号：日贸通，作者：专注日本
